Ensayo: El momento de la verdad para un consultor

El momento de la verdad para un consultor

“Al igual que un ser humano, la empresa también tiene características muy similares a un organismo vivo. Para poder llegar a entenderla mejor debemos imaginarnos a la empresa como un ser capaz de pensar y actuar con base en una personalidad propia”[1]

Desde mi punto de vista, el consultor debe ser aquella persona que al igual que un médico, sea capaz de generar un diagnostico a la organización para otorgar el mejor  medicamento,  es decir la solución al problema y posteriormente monitoree el tratamiento, para esto debe tener la sensibilidad de comprender y conocer la cultura en la que se envuelve la organización.

“El principal cliente de Flynn Fuller Consulting tiene un nuevo consejero delegado y ahora la cuenta está en peligro. ¿Cómo conseguirá la consultora su aprobación?”[2]

Me gustaría comenzar por realizar un breve análisis acerca  de este caso,  entre Flynn Fuller Consulting dirigida por Jeff Patterson y el gigante de los servicios financieros GloBank dirigida por Bill Holland.

Estos dos personajes, no solo mantenían una relación de negocios, si no más allá del negocio existía una relación de amistad, en la que realizan actividades sociales y compartían información familiar, Edgar Henry Schein define a los contratos psicológicos como “un conjunto de expectativas no escritas que operan en todo momento entre cada miembro de una organización y otros miembros de esa misma organización”[3]

Esta relación entre Jeff y Bill, no solo ascendía a los más de 80 millones de dólares en la última década para la consultoría de Jeff sino a las expectativas no escritas, como el verano que realizó la hija de Bill como becaria en la organización de Jeff, Bill veía a Jeff como su amigo consejero no solo en el negocio sino también en la parte familiar.

Es por ello, que cuando Bill propone realizar una estrategia de adquisición de compañías de seguro, un proyecto de más de un millón y medio de dólares para la consultoría, Jeff inmediatamente responde sí, Bill ya no cuestionaba el desempeño y confianza de Jeff,  Bill ya no se involucraba en la solución de sus problemas como empresa e incluso los había dejado de percibir, cayó en una zona de confort donde la empresa de Jeff se involucraba en su negocio sin restricción alguna, por el nivel de confianza entre los dos.

Considero que en el momento en que se incorpora el nuevo consejero delegado de GloBank, Frank Maloney  lo hace con una nueva visión, comienza a realizar análisis en las finanzas de la compañía visualizando que se iban a tener pérdidas por segundo año consecutivo y  reconoce que GloBlank había gastado 14 millones de dólares en asesores durante el último año, entraron nuevos ojos a la empresa sin el síndrome al que llamamos ceguera de taller, “esta ceguera ataca cuando algo nos resulta tan normal y cotidiano, pues fácilmente perdemos de vista las oportunidades y riesgos siempre presentes.”[4]

Y es que lanzar una pregunta como la que hace Maloney, ¿Puede explicarme alguien por qué utilizamos tantos asesores? ocasionó una revolución primero para GloBlank con el riesgo de seguir teniendo pérdidas y por ende a Flynn Fuller Consulting al ser los principales asesores de empresa.

“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez, supiera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos”[5]

El arte de hacer preguntas correctas en el momento idóneo, puede detonar el que continúes activo y superes desde una crisis profesional hasta una crisis personal y en este caso Maloney lo hizo para que la compañía pudiera existir en los siguientes años.

Era normal que Jeff se sintiera en un choque emocional, al ser la primera vez en toda su carrera que se le pedía que justificara su presencia, no con cualquier cliente sino con aquel que le había permitido seguir manteniéndose activo en el mercado y con la mayor entrada de dinero a su negocio.

Analizando las  propuestas que su equipo le otorga a Jeff, no  es fácil irse  solo por  alguna en específico, el contraste que le da Peter Klein a cada una de estas propuestas es sorprendente, comencemos con la que realiza Alexandra Manning consultora principal de Flynn Fuller, ella  propone centrarse en los éxitos del pasado pero,  ¿qué no debería ser más valiente y estar dispuesta a hablar tanto de los éxitos como de los errores? en mi experiencia en el área de selección por competencias, una de las preguntas dentro un proceso de selección a los candidatos en cualquier posición, es que nos platique de alguna experiencia en la que cometió algún error en su experiencia laboral, ética e integridad para cualquier organización es fundamental en sus colaboradores, si esto es a nivel candidato, con mayor razón si una empresa me brindara su servicio  sería muy grato que me platicara como ha superado sus equivocaciones, eso hablaría de una compañía consiente de que está formada por personas y que no siempre estará la perfección en ella, me otorgaría credibilidad en ella.

Jim Wallen director de marketing de la empresa, propone centrarse en los resultados financieros, en algún momento tuve la oportunidad de colaborar en una consultoría, cuyo  el objetivo en el proyecto que participaba era vender un simulador de selección a nivel operativo, recuerdo que estratégicamente el consultor de ventas en sus presentaciones a los posibles clientes, era mencionar el impacto que tendría de ahorro en los KPI´s (indicadores), en el área de producción y comúnmente el área de producción está conformada en su mayoría por ingenieros, que analizan todo en números, más que vender el proyecto al área de RH, la estrategia era reunir a los gerentes del área de producción y finanzas; es por ello, que esta propuesta de hablar en el mismo idioma que Maloney, puede generar un mayor impacto en su toma de decisión, exponer el rendimiento de la inversión, demostrando ganancia y no perdida puede marcar una diferencia significativa.

Para Tricia Stone, socia fundadora de Stone Communications, “los miembros del equipo de Jeff  están más preocupados por salvar las apariencias que por resolver el problema de su principal cliente”[6]

Situación que a mi parecer rompe Peter Klein, al realizar las aportaciones que anteriormente menciono en las propuestas de algunos de los integrantes del equipo de Jeff.

Stone, recomienda que al momento de que el equipo de Jeff, realice la presentación respondiendo a la pregunta inicial del consejero de GloBank,  dominando completatamente y cómodamente la información  que quieren transmitir en una presentación brillante, breve y no insistente, puede generar resultados positivos en una audiencia y con mayor ende en una reunión de negocios, donde está en juego el ganar dinero y mantener al cliente.

Por último,  “los consultores dominan el arte de la seducción: son inteligentes, aportan una perspectiva externa y están libres de todo tipo de impedimentos organizativos”[7]

Los consultores deben entender esta regla de oro si quieren mantenerse activos en el mercado y conseguir manteniendo su cartera de clientes, si el consultor tiene estas características y comprende el comportamiento de las personas va a poder generar cambios en ellas.

También,  en este caso siento que Jeff le dio más peso al contrato psicológico con  Bill, que en seguir demostrando el valor que le agregaba a su cliente el brindarle los servicios de asesoría, esto es algo que jamás debes de perder de vista, demostrar el valor agregado que le das a tus clientes en tus servicios.

La lectura no nos presenta el enlace final de esta historia, considero que si Jeff lograra juntar las aportaciones de su equipo de trabajo y las mejoras que realiza en ellas Klein, Wallen y Stone, tendría más posibilidades de realizar una excelente presentación al consejero, sin olvidar el apoyo que pudiera tener por parte de la relación con Bill.

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[1]  Rizo R. Mario. (2016, Octubre 21).  Acude al consultor, tú médico empresarial.  Recuperado de  https://www.forbes.com.mx/acude-al-consultor-tu-medico-empresarial/

[2] Budary, Robert. (2000). Deusto. La verdad del Consultor.

[3] Glortia, T. Tena. El contrato Psicológico: relación laboral empresa-trabajador. Recuperado de file:///C:/Users/VarelaA/Downloads/Dialnet-ElContratoPsicologico-284117.pdf

[4] Duran M. Cecilia. (2014, Julio 16). Ceguera de taller: perdida de oportunidades. https://www.forbes.com.mx/ceguera-de-taller-perdida-de-oportunidades/

[5] Vogt E. Erik, Brown Juanita, Isaacs David. The Art of Powerful Questions.

[6] Budary, Robert. (2000). Deusto. La verdad del Consultor.

[7] Budary, Robert. (2000). Deusto. La verdad del Consultor.